Discussões sobre estratégias no varejo

Especialista comanda palestra e painel focados em competências e futuro do segmento

Duas discussões sobre estratégias no varejo marcaram o primeiro dia da Acaps Trade Show. Os encontros foram conduzidos por Alexandre Ribeiro, especialista em gestão estratégica com mais de 1.300 projetos realizados e fundador da R-Dias.

Na palestra “Comprador estratégico: desenvolvendo competências essenciais para melhoria de processos e resultados”, Alexandre afirmou que a área comercial tem um conjunto grande de desafios e que as constantes novidades acompanhadas da falta de recursos dificultam o planejamento das empresas.

Segundo Alexandre Ribeiro, a realidade hoje é que os compradores gastam de 68% a 92% do tempo com atividades operacionais. “É preciso pensar no que gera esse problema e como a equipe comercial prioriza as suas atividades. O ideal é gastar 52% com operacional e 48% com estratégia”, ensinou o palestrante.

Ele ressaltou que é fundamental ter regras definidas e pensar em uma estrutura funcional, considerando os resultados a serem atingidos pela empresa. “O olhar estratégico da gestão comercial pode gerar muitos benefícios para o negócio”, afirmou.

Já o painel apresentado por Alexandre Ribeiro teve o tema “Um olhar para o futuro do varejo: desafios estratégicos de cada formato de loja”. Participaram como convidados Luiz Coelho Coutinho, presidente do Grupo Coutinho; Vinicius de Morais Mendes, diretor de Inteligência de Mercado do Supermercados Rena S.A e presidente da Rede HiperValor Varejista; Paulo Ivasko, sócio e diretor Comercial do Grupo Ivasko; e Luiz Carlos Araújo, diretor de Operações do Assaí Atacadista.

Em sua fala, o apresentador trouxe um panorama do mercado e as mudanças que andam acontecendo no comportamento do shopper. Segundo Alexandre, uma gestão comercial deve considerar pontos como a inflação, o comportamento do shopper, o poder de compra, a política de preços, o aumento das despesas, o crescimento do atacarejo e o aumento do endividamento do consumidor.

Entre os dados, destacou que 35% optam pelo produto mais barato e 45% estão provando novas marcas. “O consumidor exclusivo de um único canal não existe mais”, disse.

Quanto ao atacarejo, Alexandre ressaltou que o formato ganha espaço em todas as regiões. “Quando surge um atacarejo próximo a uma loja de varejo tradicional existe a chance desse varejo crescer ao apresentar um diferencial. É a oportunidade de aproveitar o aumento da circulação de clientes naquela região”, disse.

Para Alexandre, o caminho é concentrar e simplificar a gestão, criando uma área de inteligência. “O aumento da concorrência deixa a situação complexa sim, mas é preciso simplificar os processos. Quem conseguir vai sair frente”.